Sélectionner une entreprise à reprendre et rencontrer le cédant

1. Phase de recherche

La concurrence sur le marché de la reprise est très forte, vous devez rester à l'affût et être suffisamment réactif lorsqu'une opportunité se présente.

En plus de votre réseau personnel et professionnel, il existe de nombreux canaux de prospection et d’échanges pour réaliser vos recherches, comme par exemple des places de marché, ou encore le recours à un mandataire pouvant vous accompagner.

Places de marché d'entreprise à reprendre (bourse d'annonces)

Ces plateformes, qui se présentent sous la forme de bourses d’annonces sont notamment les suivantes :

• Transentreprise Transentreprise est une place de marché proposée par les autorités consulaires (CCI et CMA). C’est une plateforme généraliste dédiée à la transmission d’entreprises, avec des offres concernant tous types d’activités.

• Bourse de la transmission de BPI France Cette place de marché est alimentée par de nombreuses offres de partenaires de BPI France spécialisés dans la transmission d’entreprise (par exemple les sites Fusacq, cessionpme, place des commerces ou encore l’association Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA), etc. )

• Association Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA) (CRA) est une association nationale sans but lucratif. C’est un acteur incontournable de la transmission des TPE et PME (à l’exception de commerces de proximité, tels que les boulangeries, librairies, salons de coiffure...). Outre sa place de marché, cette association propose également certains services, comme par exemple son réseau de partenaires/experts accompagnant et conseillant les repreneurs.

Accompagnement par un mandataire

Il est également possible de confier la recherche d'une entreprise à reprendre à un mandataire expert en transmission d'entreprise. Ce mandataire peut être notamment :

• Un cabinet spécialisé en vente de fonds de commerce ou en fusion-acquisition de PME
• Un expert-comptable
• Un avocat d'affaires
• Un notaire

2. Phase de sélection

Vos recherches ont porté leurs fruits, vous avez repéré plusieurs entreprises sortant du lot. Mais dans quelle mesure ce dossier correspond-il à votre projet de reprise ?

Vous devez effectuer un tri en vous basant sur différents critères, notamment :

• Localisation géographique
• Secteur d'activité
• Chiffre d'affaires
• Taille de l'entreprise
• État de la concurrence

Collecter des informations

À ce stade, vous devez obtenir un maximum d'informations sur l'entreprise :

• Présentation détaillée de l'entreprise : activité, taille, chiffres d'affaires, personnel, potentiel de développement, outils de production, etc.
• Points forts et points faibles : quels sont les axes d'amélioration ?
• Diversité de la clientèle : sur combien de clients repose l'activité de l'entreprise ? Les contrats sont-ils conclus sur du long terme ou du court terme ?
• Niveau d'activité : l'activité est-elle stable, en croissance ou en déclin ?
• État de la concurrence : s'agit-il d'un marché de niche ou d'un marché très concurrentiel ?
• Rôle du dirigeant : est-il important au sein de l'entreprise ? Sa présence était indispensable vis-à-vis des partenaires ?
• Modalités de la cession : quand envisage-t-il de vendre l'entreprise ? Une phase de transition serait-elle possible ?
• Prix de cession : quelle fourchette de prix ? dans quelle mesure peut-il être négocié ?

Faire bonne impression

Ce rendez-vous est également l'occasion de retenir l'attention du cédant en lui présentant votre projet de façon structurée et cohérente.

Un bon moyen de se démarquer est de concevoir une fiche de cadrage repreneur.

Ce document doit présenter les informations suivantes, en une page :

• Votre projet : il doit être fiable pour rassurer le cédant
• Votre profil : votre détermination, vos compétences et vos apports personnels
• La description de l'entreprise que vous recherchez
• L'équipe de conseils qui vous accompagnera tout au long du processus (experts-comptables, avocats, notaires, etc.).

Votre fiche de cadrage repreneur doit apporter suffisamment de garanties au cédant. Elle doit répondre à la question : Pourquoi vous plutôt qu'un autre repreneur ?

Un modèle de fiche de cadrage est disponible ici :